Как упаковаться, если ты Коля
(пособие на пальцах фрезеровщика)
Лестница упаковщика, карта смыслов, смысловой скелет, функциональный прототип, техзадание — это классные штуки, если ты хочешь стать Михаилом Дашкиевым. Но что делать, если ты Коля?
Тебе нужно просто упаковаться, сделать нормально и быстро. Будем считать, что у тебя заклеен только рот, а все остальное работает в штатном режиме. Итак, поехали!
Возьми ручку и приготовься записывать прямо сейчас. Именно ручку, а не заметки на компьютере.
Итак, левая рука фрезеровщика — это вопросы-столкновения с реальностью:
☝ 1. Что ты продаешь и чем занимаешься?
Ответь себе письменно на вопрос о своей работе. Сформулируй его так, чтобы поняла даже бабушка. Твой ответ не должен вызывать дополнительных уточняющих вопросов.
Плохо:
«У меня фотосалон»
Хорошо:
«Я делаю фото на документы и печатаю фотографии любого формата»
✌ 2. Для кого ты это делаешь и где?
Где живет твой клиент и кто он? Не нужно описывать его портрет на 3 страницы, просто напиши пол/возраст, профессию и его внутренние мотивы. Ты должен четко понимать, кто он. Возможно, у тебя несколько групп клиентов. Сделай для каждой.
Плохо:
«Мои клиенты — женщины Пятигорска, которые любят фотографии»
Хорошо:
«Это женщины Пятигорска 18-45 лет, которые живут на «Квартале», они регулярно печатают фотографии с отдыха, своих детей и заказывают сувенирную продукцию кому-то в подарок»
В этом примере мы не только уточнили, что нас интересуют только женщины с «Квартала», но еще что они приходят регулярно, чтобы напечатать свои новые снимки.
Выполни задание, а только потом продолжай читать дальше.
После того, как написал, возьми еще один лист бумаги и выпиши отдельно 3-х своих ключевых клиентов, самых прибыльных и любимых. Кто они? Как они к тебе попали? Наиважнейший вопрос.
Пример:
«Мой ключевой клиент — Карен, он печатает на простой бумаге этикетки для своей странной продукции. Карен не торгуется и заказывает 100 листов в день. Он проходил мимо, увидел вывеску ФОТО и попросил: «Пэчатай брат 10 пахлава, 10 орэх, 20 наполеон, да?»
А теперь сравни описание гипотетических и реальных клиентов. Они совпали? Нет. Случайность? Не думаю.
Какие выводы здесь можно сделать? Увидь закономерность, как к тебе попали самые лучшие клиенты, пойми что они хотели и как ты им помог. Поощри и улучши тот канал, по которому они пришли. Улучши продукцию, которую они покупают. Скорректируй понимание, кто же на самом деле твой клиент, кто приносит больше денег и удовольствия от работы.
Сделай письменные выводы.
👌 3. Почему у тебя покупают?
Какие у этого человека/компании мотивы? Какие проблемы? Зачем ты ему вообще нужен?
У клиентов есть проблема или ее еще называют «боль», но лучше до боли не доводить, а помогать людям сразу. Напиши самые частые проблемы клиентов, исходя из своего опыта. Затем напиши, как ты их решаешь, каким образом.
Плохо:
«У меня дёшево и качественно»
Хорошо:
«Когда нужно срочно сделать фото на документы, идут ко мне, потому что мы находимся в удобном месте и фотографию делаем за 3 минуты»
* * *
Наверняка есть еще вопросы, но левая рука фрезеровщика закончилась, переходим к правой. Правая рука — это улучшение твоих маркетинговых материалов на основе предыдущих вопросов:
☝ 1. Как ты продаёшь и в каких условиях?
Люди попадают к тебе через лендинг или заходят по вывеске? Ты продаёшь на живых выступлениях или вхолодную звонками? Ты должен понимать свои каналы продаж. Делать упор на тот канал, который работает лучше всего. Улучшай его.
Выпиши эти каналы и дай им характеристику. Какой инструмент продаж тебе нужен? Что в нем важно, а что нет? Если у тебя фотосалон со средним чеком 350 ₽, тебе не нужен маркетинг-кит, а просто большая вывеска ФОТО и аккаунт в Инстаграм.
Но если ты занимаешься строительством, то вряд ли к тебе придут по вывеске СТРОЙКА. Здесь уже нужны качественные печатные материалы и точное обоснование выгод. Или тендеры. Или еще что-то. Универсальных методов не бывает, бывает здравый смысл и техника «Свой мозг».
Плохо:
«Мой канал продаж — живые встречи, поэтому на них ходит Аркадий, у которого подвешен язык»
Хорошо:
«Мы продаём через живые встречи, поэтому нам нужен маркетинг-кит. Поскольку встречаемся мы вживую, нам важно, чтобы кит был напечатан на качественной бумаге, выглядел большим и солидным. В нем должно быть много сданных нами объектов с большими красивыми фотографиями. Аркадий сам расскажет, где какой объект и какие технологии были использованы, поэтому много текста в нем не нужно. Важно, чтобы в руках Аркадия был не листик А4, а солидная книга о компании»
Заметьте, что о любимых всеми лендингистами преимуществах в кружочках речь не шла. Зачем нужны преимущества, если продавать будет Аркадий? Все равно никто не будет читать мелкий текст, а будет слушать продавца и смотреть на непривычно квадратный формат кита и его толщину. Это и есть отличие реальности от действительности.
Но у вас может быть так или как-то по-другому. Ситуация кардинально поменяется, если вы отправляете кит по почте или, не дай бог, вхолодную.
✌ 2. Обращайся к своим клиентам по имени
«По имени» — значит на их языке. Сложно придумать более банальное правило, так же как сложно найти компании, которые это реально делают.
Я мог бы рассказать Вам (а не тебе) про семантические конструкции и 10 секретов успешного бизнеса от Дональда Трампа. Но ты не веришь в 10 секретов, а я не верю в Дональда Трампа. Может он и классный, Дональд, но существует где-то в параллельной Вселенной и я с ним не общался.
Пиши понятные заголовки на понятном языке с применением понятных преимуществ. Понятных твоей аудитории. Ведь ты уже с ней познакомился и знаешь, что у нее болит.
Плохо:
«Печать визиток за 1 руб!»
Хорошо:
«Срочно напечатаем и доставим визитки, даже если нужно было вчера»
Когда директору нужно идти на встречу, а визитки закончились, секретарю не важно, стоят они рубль или два. Они нужны сейчас и без лишних вопросов, чтобы ей не попало от руководителя.
Здесь мы затронули еще один вопрос — кто принимает решение. Визитки скорее всего будет заказывать секретарь, а не сам директор, поэтому и подход здесь нужен сообразный. Скорректируй портрет клиента с тем учётом, что решение может принимать не конечный потребитель, а посредник.
Например, в случае с детскими праздниками решение принимает не ребёнок, а его родители. Значит и общаться нужно на языке родителей.
👌 3. Последний палец фрезеровщика, которым он зажимает заготовку
Мы изучили своего клиента, научились понимать контекст продаж, написали тексты на понятном языке и у нас остался последний палец — последний пункт, в который нужно уместить самое главное. Необходимо отсечь лишние, простите, действия-пальцы, чтобы понял даже Коля.
Аккуратность твоей упаковки — важна. Профессиональные фотографии — важны. Стройность смыслов и структура — важна. Дизайн — очень важен.
Но я видел людей, у которых ничего этого не было, но к ним выстраивалась очередь на недели вперед.
В соседнем поселке в обычном сельском доме живёт бабушка, под окнами которой стоят дорогие Мерседесы. И пусть они не её, а клиентов, но бабушка мастер своего дела, которому не нужен Яндекс.Директ. Она просто очень хороший врач, который руками поправляет внутренние органы без операции.
Плохо:
«Я хочу заработать денег на чем-нибудь»
Хорошо:
«Я хочу принести пользу людям через своё мастерство, а деньги придут»
Это так прекрасно — заниматься своим делом.
0/100
#упакуй #упаковка #утросбм #развитие
